마케팅과 브랜드가 구분 되지 않는 시대다. 그러나 분명한 것은 마케팅이나 브랜드나 최종 목표는 충성스러운 고객을 확보하고 수익을 창출하는 것이다. 그렇기 때문에 누가 고객에 대해 더 많이 이해하는가가 중요하다.
고객은 한정되어 있고, 빼앗기고 빼앗는 고객 전쟁에서 승리하기 위해서는 경쟁 브랜드보다 더 정확한 고객에 대한 이해가 필요한데, 이때 필요한 것이 바로 데이터와 데이터의 활용이다.
“마케팅을 바꾸는 데이터의 힘”은 “데이터를 어떤 관점에서 바라봐야 하는지, 어떻게 데이터로 잠재고객을 설득하고, 데이터를 실제 마케팅 활동의 근거로 활용할 수 있을지를 중심으로 담은 데이터 활용 지침서”다.
점점 더 치열해지는 브랜드 마케팅 전쟁에서 그저 그런 브랜드가 아니라 성공한 브랜드로 남길 원한다면 마케팅 담당자는 물론 최고 의사결정권자부터 당장 일독하기를 강력하게 추천한다.
기자가 ‘데이터 베이스 마케팅’에 관심을 가진지가 어언 30년이다. 1994년 ‘지식공업사’에서 번역한 “데이터 베이스 마케팅(DATA BASE MARKETING)”이다. 그 후로 데이터 베이스 마케팅 관련 서적은 출간이 되는대로 거의 다 읽으려 노력했다. 그 만큼 데이터가 마케팅에 중요한 수단이었기 때문이다.
30여년의 세월이 지난 지금 마케팅과 브랜드에서 데이터는 더 중요해졌다. 엄청난 기술 발전 덕분에 소비자에 대한 더 많은, 더 정밀한 데이터를 확보할 수 있게 되었기 때문이다. 하지만 아무리 많은 빅데이터라도 제대로 활용하지 못하면 무용지물이다.
“마케팅을 바꾸는 데이터의 힘”은 데이터를 정확하게 이해하고 활용할 수 있는 4부 10장으로 구성되어 있는 지침서로 마케터와 최고 의사결정권자에게 나침반이 되어 줄 것이다.
1부는 “이것이 데이터 마케팅이다(1장 왜 데이터 드리븐인가?, 2장 데이터는 마케팅을 어떻게 혁신하는가?)”
2부는 “빅데이터 대홍수에서 마케터로 살아남기(3장 쏟아지는 데이터를 있는 그대로 믿어선 안 된다!, 4장 고객을 다각도로 이해하는 빅데이터 솔루션을 찾아라!)”
3부는 “소비자를 VIP로 만드는 마케팅의 진화(5장 그로스 마케팅은 기존 마케팅과 무엇이 다를까?, 6장 데이터 관리 플랫폼, 인사이트의 폭을 넓히다, 7장 퍼포머스 마케팅의 혁신을 꿈꾸며, 8장 크리에이티브가 데이터를 만났을 때)”,
4부는 “데이터는 어떻게 기업의 무기가 되는가(9장 마케터의 데이터 활용 능력은 조직문화가 좌우한다, 10장 개인정보 보호는 고객과의 신뢰다”로 되어 있다.
이것이 데이터 기반의 마케팅과 브랜딩을 해야 하는 이유다.
당신이 기업가라면, 마케터라면 당신의 고객에 대해 잘 알고 있어야 한다. 그렇지 않으면 지금의 당신 고객은 머지않아 경쟁사의 고객이 되어 있을 것이다.
아무리 좋은 제품과 서비스를 가지고 있더라도 고객이 없다면 기업의 경쟁력을 약화시키는 골칫덩어리에 불과하다.
데이터 기반의 마케팅과 브랜딩을 하면 고객만족을 통한 고정고객 유지와 신규고객 확보로 매출이 증가하고 지속성장이 가능하며, 불필요하게 쓰이는 마케팅과 커뮤니케이션 비용을 줄일 수 있다.
1995년 정도 미국마케팅협회에서 펴낸 “고객만족을 위한 안내서”에 따르면 “새로운 고객 한 명을 얻는데 드는 비용은 흡족한 고객 한 명을 유지하는데 드는 비용보다 5배 정도 더 비용이 들어간다”고 했다. 그러면서 “1백명의 흡족한 고객은 25명의 새 고객을 끌어들이지만, 반면 불평하는 고객 뒤에는 불평하지 않는 고객 20여명이 더 있다”고 했다.
사랑 받는 브랜드, 성공하는 브랜드가 되고 싶다면 지금부터 우리고객이 누구인가에 대해 관심을 가져야 한다. 고객의 데이터를 확보하고, 고객에 대해 더 많이 이해하고, 커뮤니케이션을 하려고 노력해야 한다. 우리 고객이 어떤 사람인지, 어떤 성격을 가지고 있는지, 무엇을 원하는지, 어떤 불만을 가지고 있는지 속속들이 알아야 한다. 그래야 충성스런 고객과 함께 지속성장을 할 수 있다.
글쓴이 백승록은 25년간 업계를 선도해온 데이터 전문가로, 아이지에이웍스 컨설팅 부문 대표이다. 중앙대학교에서 광고학 박사학위를 받고, 와튼스쿨 및 브리티시컬럼비아대학에서 브랜드 전문가 과정을 밟았다. 대홍기획 광고기획팀 부장, 제일기획 글로벌 디지털 캠페인 디렉터, 디메이저 대표를 거치면서 광고업계에서 다양한 경험을 쌓아왔다.
학문적 배경과 실무에서 듣고 본 것들을 바탕으로, 디지털 전환기에 기업과 개인이 변화하는 환경에 적응하고 살아남도록 돕고자 컨설팅과 강연, 저술 등 다방면으로 노력하고 있다.
《인터넷 광고의 이해》를 번역했고, 《광고론》, 《데이터 드리븐 마케팅 101》(공저)을 집필하였으며, 삼성전자, 삼성그룹, CJ그룹, 롯데그룹, 현대자동차그룹, SK그룹 계열사 및 인재개발원 등에서 100여 회 이상 강의를 진행하였다.
