국제적으로 관심이 집중되었던 협상이 급작스럽게 결렬되어 모두를 놀라게 하였다.
미국 대통령(도널드 트럼프)은 하루만에 분위기를 바꿔 28일 2차 미·북 정상회담의 합의문에 서명하지 않고 돌아가 버렸다.
합의가 도출되지 않은 이유로 "북한이 비핵화를 약속해야만 이후 제재 완화를 할 수 있는데 전재조건이 미국입장에서는 수용할만한 내용이 아니였다"는 발표가 있었다.
그동안 몇 일에 걸쳐 양국 실무단간에 다양한 논의와 기초 양해조건들을 도출하고 정상간 합의를 하는 구조로 진행될 것이라는 모두의 예상이 깨졌다.
협상은 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논하는 행위이고, 결과를 도출하기가 어렵고 심하면 결렬되는 경우가 있기는 하나 이처럼 진행과정에서 특별한 조짐이 보이지 않았기에 대부분 이를 트럼프의 협상방식이 아니냐는 추측들이 다시 증가하고 있다.
1987년 그가 쓴 《거래의 기술》에서 "자신은 돈때문에 거래나 협상을 하는 것이 아니라 협상자체를 위해 거래한다"고 한 바 있고, 이런 것을 예술활동이라 인식하며 즐긴다고 하였다. "서류상으로는 아무리 그럴 듯 하게 보여도 자신에 판단을 중시하며 알고 있는 방식으로 상대방을 끌고가야 협상에 유리하다고 하였으며 상황에 따라 투자를 하지 않는 것이 최선의 투자라고 생각한다."라고 하여 퇴거전략에 대한 것도 늘 고려하고 준비하는 상향인 것으로 생각된다.
돌아보면 트럼프는 협상 자체를 즐기고 있었을 수 있다.
모두가 자신을 주목하고 있고 그런 환경을 활용해 미국내 정치적 난처함을 모면해 나가려 한 것일 수 있다. 더욱이 협상 테이블에 앉아 대화하기전에 베트남에 210억달러 규모(대략 23조원)의 빅딜과 계약이 성사되었다. 미국보잉사의 항공기와 GE의 힝공엔진 구입계약에 트럼프는 이미 베트남에 온 사업적 성과를 확보하였기에 북한과 협상안에서 얻을 것이 상대적으로 약해보였을 것이다. 이에 일단 협상 테이블을 정리한 후 시간을 벌며 더 유리한 기회를 미국내 정세에 따라 활용하려는 것이 아닐까 조심스럽게 추측해본다.
이런 모습들은 브랜드 구축 방식과도 연결될 수 있다.
브랜드(트럼프)는 충성도(미국 일반 대중)를 높이는 것이 중요하며, 기업입장(미국 정부)에서는 자산의 가치(자국의 위상)를 높일 수 있어야 한다. 소비자 입장(한국과 북한)에서는 재구매(재협상)시 믿을 수 있는 안정성을 제공받으면서 자신을 브랜드와 동일시 하는 일체감을 주는 것이 필요하다.
브랜드는 자산으로서의 가치를 넘어 경제의 중심이 되는 세상이다. 브랜드와 경제가 결합된 브랜드노믹스(Brandnomics) 개념이 결국 이번 트럼프의 협상방식에서 활용된 것이 보여진다.
브랜드로써 트럼프는 협상의 우위력을 가진 강자의 이미지를 잘 구축하고 있으나, 일관성있는 브랜드 메시지와 안정적인 보증이란 요소들도 이젠 사업가로서 아닌 정치가로서 보강이 되길 바란다.
국내 정치환경과 산업환경을 고려한다면 현 정권은 결국 중재자로서의 역할보다는 능동적인 협상자로서 더 적극적으로 한국, 북한, 미국, 중국의 4자 협상에 참여해 얻을 것과 내어줄 것을 명확히 해나가는 것이 현명한 협상참여방식이 아닐까 생각된다.
