브랜딩 필독서…심리학이 소비자에 대해 가르쳐준 것들
브랜딩 필독서…심리학이 소비자에 대해 가르쳐준 것들
  • 신동호 기자
  • 승인 2021.08.09 00:00
  • 댓글 0
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- 소비 심리에 숨겨진 합리적 소비, 효과적 마케팅의 비밀

심리학이 소비자에 대해 가르쳐준 것들’은 사람들을 움직이는 7가지 소비심리에 대한 책이다.

이 책은 특히 한국인이 가지고 있는 소비심리의 비밀을 크게 7가지로 나누어 알기 쉽게 제시했다. 이 7가지 소비자의 심리를 알 때, 소비가 가능하고 잘 팔리는 마케팅도 가능해질 것이다. 그리고 경제에 지배당하는 인간이 아닌 경제를 활용하는 인간이 될 수 있다.

바다출판사에서 출간한 ‘심리학이 소비자에 대해 가르쳐준 것들’’/사진=브랜드타임즈®
바다출판사에서 출간한 ‘심리학이 소비자에 대해 가르쳐준 것들’’/사진=브랜드타임즈®

최근 기계의 발달로 뇌의 활동을 연구할 수 있게 됨에 따라 사람들의 심리를 알아내기 위해 수많은 실험이 행해졌다. 그 결과 사람들은 자신의 생각과 달리 합리적으로 소비하지 않으며, 쇼핑을 할 때는 비이성적이고 비합리적인 행동을 보인다는 것이 밝혀졌다.

소비자 입장에서는 과소비와 충동구매로 인해 재무장애를 겪지 않고 현명한 소비를 하려면 소비심리를 이해하는 것이 우선이다. 또 기업은 소비자의 마음을 움직이는 효과적인 마케팅을 하는데도 그들의 심리를 충분히 인지해는 것이 효과적이다. 즉, 변화하는 시장에 휘둘리지 않고 이용하기 위해서는 소비심리를 알고 적절히 이용해야 한다.

이 책은 총 7장으로 구성되어 있다.

1장은 ‘소비자는 모방을 좋아한다’는 내용, 2장은 ‘소비자는 상황의 딜레마에 빠진다’, 3장은 ‘소비자는 착각 속에 산다’, 4장은 ‘소비자는 끝없는 만족을 원한다’, 5장은 ‘소비자는 똑똑함에 취한다’,  6장 ‘소비자는 명품에 약하다’, 7장은 소비자는 무의식을 따른다’에 대해 이야기 하고 있다.

4장 ‘선택지자 많으면 오히려 선택하기 힘들다’/사진=브랜드타임즈®
4장 ‘선택지자 많으면 오히려 선택하기 힘들다’/사진=브랜드타임즈®

2000년 시나 아이엔가(Sheena S. Iyengar)와 마크 레퍼(Mark R. Lepper) 교수 연구팀은 대형 슈퍼마켓 내에 있는 딸기잼 판촉 진열대에서 손님들의 선택 행동을 관찰했다. 처음에는 6가지 종류의 딸기잼을 진열한 후 지나가는 손님들에게 맛을 보고 구매하도록 했다. 다음에는 딸기잼의 종류를 24가지로 늘려 소비자들의 선택 폭을 넓혀주었다. 6가지 잼만 있을 경우 손님의 40%가 시식하고 30%가 구매했다. 그리고 24가지로 늘린 경우에는 60%가 진열대에서 시식을 하였지만 3%만 구매를 했다. 이 사례는 선택의 폭이 넓을수록 후회의 감정 또한 커지기 때문에 선택의 지연효과가 발생한다는 것을 보여주고 있다.

저자 범상규는 건국대학교 경영대학과, 응용통계학과에서 마케팅, 소비자행동, 통계조사론 등을 강의하고 있다. 일상에서 겪는 소비행동에는 사람들이 모르는 심리코드가 숨어 있다는 사실을 발견하고 이를 마케팅에 접목하는 ‘심리마케팅’ 분야를 개척, 비합리적인 소비행동의 심리적인 이유에 대한 연구를 진행 중이다. 특히 행동경제학, 신경심리학, 진화심리학, 신경과학의 분석을 도입해 소비자의 심리를 심도 있게 파헤치는 등 ‘소비의 심리학(Psychology of consumption)’ 연구에 많은 관심을 가지고 있다.


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