브랜드 성공 사례,,,영국을 집어삼킨 ‘코브라 맥주’
브랜드 성공 사례,,,영국을 집어삼킨 ‘코브라 맥주’
  • 윤정희 기자
  • 승인 2020.02.10 06:30
  • 댓글 0
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- 차별화된 시장과 카테고리 포지셔닝
- 부정이미지 없는, 원산지와 관련성 있는, 고객이 좋아하는 브랜드 개발
- 핵심 고객 명확화

코브라 맥주는 국내에선 낯설지만 영국에서는 아주 유명하다. 1989년 영국 런던 풀럼에서 창립했으며, 본사는 영국 스태퍼드셔에 있다. 창립자는 현재 회장인 카란 빌리모리아(Karan Bilimoria)다.현재 전 세계 45개국 이상에서 판매되고 있다. 매년 2억 5,000만 달러(약 3천억 원) 이상을 벌며 성장 중인 브랜드다.

코브라 맥주의 성공에서 가장 중요한 것은 내가 좋아하는 것이 아닌 고객이 좋아하는 브랜드 네임을 선택한 것이었다.

차별화된 시장과 카테고리 포지셔닝 아이디어로 출발

제품화 아이디어는 영국 술집에서 시작 되었다. 진한 에일(Ale)을 마실지, 탄산이 강한 라거(Lager)를 마실지 고민한 것이 출발이다. 에일(Ale)은 음식과 같이 먹기엔 너무 진하고 썼다. 반면 라거(Lager)는 음식과 함께 즐기기엔 탄산이 너무 많고 싱거우며 식사와 함께 마실 경우 금방 배부른 느낌을 줬다.

카란 빌리모리아는 고향 인도의 매운 카레와 잘 어울리는 균형 잡힌 맥주를 만들어보고 싶다는 생각을 하게 되었다. 라거와 에일의 중간쯤에 위치한 시원하고 청량하면서도 음식과 잘 어울리는 부드러운 맥주를 고안했다.

코브라 맥주 시장 세분화, 카테고리 포지셔닝/그림=브랜드타임즈
코브라 맥주 시장 세분화, 카테고리 포지셔닝/그림=브랜드타임즈

부정이미지 없는, 원산지와 관련성 있는, 고객이 좋아하는 브랜드 개발

사업 시작은 전통적인 인도 상품을 영국에 판매하는 것이었다. 그러다 벵갈루루에서 인도 최대의 독립 맥주 제조사를 소개 받았다. 하지만 이 회사는 맥주를 수출해본 경험이 없었다. 때문에 맥주회사에 영국으로 수출을 제안했다.

처음 수출 하려던 브랜드는 팔스(Pals)와 녹아웃(Knock out)이었다. 하지만 팔스는 영국의 애완견 사료 브랜드와 이름이 같았다. 녹아웃은 권투선수의 펀치를 연상케 했다. 기존 브랜드가 부정적인 이미지를 가지고 있어 카란은 자체적인 브랜드를 개발하기로 결정했다. 그래서 탄생한 것이 '팬서(Panther)'였으며 라벨(Lable) 디자인도 마쳤다.

그러나 영국에서 도매 거래는 '팬서(Panther)'가 아닌 ‘코브라’라 이름 덕분에 성사됐다. 인도맥주회사 브랜드 팔스와 녹아웃 대신 개발한 ‘팬서(Panther)’가 도매상들이 마음에 들지 않는다고 불평했다. 할 수 없이 다른 이름을 개발했다. 그리고 도매업자들에게 "'코브라'로 이름을 바꾸면 살 것인가"라고 물었고 긍정적 대답을 받은 후 맥주 이름을 코브라로 바꾸고 레이블 디자인도 새롭게 했다.

아마도 도매상들 인식 속에는 인도 맥주, 인도 음식 카레, 코브라는 인도(인도의 뱀 곡예사들이 다루는 뱀으로 알려져 있음)라는 관련성을 고려했을 것이다. 반면 팬서(Panther: 검은표범)는 인도와 관련성이 낮게 인식하고 있었기 때문에 코브라가 더 좋다고 했을 것이다.

코브라 라벨(Lable)/출처=코브라맥주 홈페이지
코브라 라벨(Lable)/출처=코브라 맥주 홈페이지

핵심 고객 명확화,,,영국 최고급 인도 식당과 카레 식당 공략

맥주의 핵심 고객은 영국에 있는 최고급 인도 레스토랑과 카레식당이었다. 인도 음식인 카레와 어울리는 맥주 개발이 목표였기 때문에 인도 카레 식당을 주요 공략 대상으로 삼았다.

또한 1990년대 당시 영국에선 인도 카레가 점점 인기가 있었다. 1만 2,000곳이 넘었던 당시 영국의 카레 식당을 공략할 수만 있다면 성장을 위한 발판을 제대로 닦은 셈이 될 수 있었다.

카레식당에서 제품을 써준다면 도매업자들도 영업을 하기 위해 달려들 것이었다. 열심히 뛰어다닌 결과 첫 번째 컨테이너 하나 분량의 맥주를 선 판매하는 데 성공했다.

코브라 맥주와 카레/출처=코브라 맥주 홈페이지
코브라 맥주와 카레/출처=코브라 맥주 홈페이지

코브라 맥주는 마케팅 기본인 STP(Segmentation, Targeting, Positioning)에 충실해 성공할 수 있었다. 의도했던 의도하지 않았던.

시장은 인도 음식 카레시장으로 세분화했다. 핵심 타켓은 인도 카레를 파는 레스토랑이었다. 포지셔닝은 부드러운 맛으로 진한 맛 에일(Ale), 싱거운 맛(Lager)과 카테고리를 차별화 했다.

특히 내가 좋아하는 것이 아닌 고객이 좋아하는 이름을 선택한 것은 성공으로 이끈 최고의 결정이었다.


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